Bir işletmeyle ilk görüşmeden önce ne hazırlanır

Soğuk mesajın cevaplanması iyi haber ve aynı zamanda bir zaman baskısı. Karşı taraf “arayalım” dediğinde görüşme çoğu zaman ertesi güne düşüyor, yani hazırlık için elde bir gün değil, o günün içinde bulabildiğin on beş dakika oluyor. O on beş dakikada ne toplanacağı önceden belliyse görüşme değişiyor.

Toplanacak dört şey

Hepsi halka açık kaynaklardan çıkıyor ve hiçbiri tahmin gerektirmiyor.

Mevcut sitenin somut durumu. Mobilde aç, üç sayfaya bak, yükleme süresini ölç. İki cümlelik not yeter: neyin çalışmadığı ve bunun bir müşteriye ne hissettirdiği. Mesajda yazdığın bulgunun genişletilmiş hâli.

İşletmenin nasıl müşteri aldığı. Rezervasyon telefonla mı alınıyor, sosyal medyadan mı, yoksa bir platform üzerinden mi? Cevap, sitenin işletme için ne kadar kritik olduğunu doğrudan söylüyor ve teklifin şeklini belirliyor.

Sektördeki iki karşılaştırma. Aynı ilçede aynı işi yapan iki işletmenin sitesi. Kıyaslama ölçek vermek için yapılıyor: “sizinkine benzer bir yerde bu iş şöyle çözülmüş” cümlesi, soyut bir öneriden çok daha somut duruyor ve karşı tarafın kafasında bir resim bırakıyor.

Bir sonraki adımın ne olduğu. Görüşmenin sonunda ne olmasını istiyorsun? Teklif göndermek, yerinde görüşmek, örnek çalışma paylaşmak. Tek bir cevap seç.

Görüşmeye getirilmeyecek iki şey

Hazır teklif. İşletmenin ne istediğini duymadan yazılan bir fiyat ya çok yüksek kalıp konuşmayı orada bitiriyor, ya da çok düşük kalıp bir daha yükseltilemiyor. Fiyat ikinci görüşmenin konusu.

Uzun sunum. İlk görüşme dinleme görüşmesi. Konuşma süresinin çoğu karşı tarafta olmalı, çünkü teklifin şeklini belirleyecek bilgi orada duruyor.

Sorulacak üç soru

Az sayıda ve açık uçlu olması yeterli.

Şu an müşterilerin sizi nasıl buluyor? Sitede en çok hangi eksikten şikâyet ediyorsunuz? Bu iş çözülürse ne değişir?

Üçüncü soru en çok bilgiyi veren soru. Cevap “daha çok rezervasyon” ise elindeki iş bir dönüşüm işi, “daha az telefon” ise bir otomasyon işi ve bu ikisi tamamen ayrı iki proje. Fiyatları da ayrı.

Görüşmeden sonraki on dakika

Notları hemen yaz. Bir saat sonra ayrıntı gidiyor ve elde yalnızca genel bir izlenim kalıyor.

Yazılacak dört satır: ne istiyorlar, bütçe hakkında ne söylediler, kararı kim veriyor, ne zaman dönülecek. Bu dört satır listedeki kaydın bulgu alanına gidiyor ve bir sonraki temasın tamamını kuruyor.