Hangi işletmeye önce yazmalı: sıralama ölçütleri

Bir ilçe listesi çıkarıldığında sıradaki iş genellikle yukarıdan aşağı yazmak oluyor. Liste alfabetik geldiyse alfabetik, veri tabanından geldiyse kayıt sırasına göre. İkisi de sıralamayı tesadüfe bırakıyor ve tesadüf, sınırlı bir gönderim bütçesini en kötü kullanma biçimi.

Sıralamayı üç ölçüt kuruyor

Karmaşık bir skor gerekmiyor. Üç sorunun cevabı yeterli oluyor.

İhtiyaç görünür mü? Sitesi olmayan, sitesi telefonda dağılan ya da yıllardır tek satırı değişmemiş bir işletme sorunu somut olarak yaşıyor demektir ve bu grup açık ara en yüksek cevap oranını veriyor. Sebebi basit: mesaj bir gözlemin üzerine kuruluyor.

Karar veren kişiye ulaşılabiliyor mu? Zincir bir işletmede karar merkezde veriliyor ve şubeye yazmak hiçbir yere varmıyor. Tek şubeli işletmede karar veren kişi genellikle telefonu açan kişi.

Bütçe ihtimali var mı? Bunu tahmin etmenin dürüst yolu, işletmenin başka nelere para harcadığına bakmak: düzenli reklam veriyor mu, rezervasyon sistemi kullanıyor mu, ekipmanı yeni mi. Kesin bilgi vermiyor. Körlemesine de bırakmıyor.

Üçünü tek sayıya indirmek

Her ölçüte sıfır ile iki arasında bir puan ver ve topla. Toplam altı üzerinden çıkıyor.

Beş ve altı alanlar ilk haftaya. Üç ve dört alanlar ikinci haftaya. İki ve altı alanlar listede kalıyor ve o tura hiç girmiyor.

Bu kadar kaba bir ölçek yeterli, çünkü amaç doğru sıralamayı bulmak değil; yanlış sıralamadan kaçınmak. Alfabetik bir listede en iyi adaylar Y harfinde bekliyor olabiliyor ve o haftaya hiç yetişmiyor.

Coğrafya bir ölçüt sayılmıyor

Yakın ilçelerden başlamak sezgisel geliyor ve çoğu durumda yanlış. Uzaklık, işin uzaktan yapıldığı bir hizmette maliyeti değiştirmiyor.

Coğrafya yalnızca iki durumda ölçüt oluyor: görüşme yerinde yapılacaksa, ya da referans zinciri kurmak istiyorsan. İkincisi gerçek bir sebep. Aynı çarşıdaki üç işletmeye yazmak, birbirinden habersiz üç ilçeye yazmaktan çok daha fazla karşılık veriyor, çünkü esnaf birbirine soruyor.

Puanı bir kez veriyorsun, sonra güncelliyorsun

İlk puanlama listenin tamamı için yapılıyor ve yaklaşık kayıt başına yirmi saniye sürüyor. Yüz kayıtlık bir liste otuz beş dakika demek.

Sonraki turlarda hiçbir şey sıfırdan puanlanmıyor. Cevap veren, sessiz kalan ve geri dönen kayıtların puanları güncelleniyor; iki turdur sessiz olan bir kayıt bir puan kaybediyor ve sıralamanın altına iniyor.

Böylece liste her turda biraz daha iyi sıralanıyor, ve bu iyileşme gönderim sayısını artırmadan geliyor.